Vertriebsoptimierung für ein internationales Unternehmen in der Medizintechnikbranche

Vertriebsoptimierung für ein internationales Unternehmen in der Medizintechnikbranche

Autor: Gesa Hellwig

Herausforderung: Nach jahrelangem stetigem Wachstum stagniert der Umsatz des Unternehmens scheinbar plötzlich. Über die Gründe gibt es unterschiedliche Vermutungen und Bauchgefühle, jedoch keine Fakten und Klarheit. Das teils aggressive vertriebliche Vorgehen und Preisdumping der Mitbewerber im Markt verschärft die Gesamtsituation.

Lösung: Durch Wettbewerbsanalysen, strukturierte Interviews und deren Auswertung erfolgte eine systematische Analyse der Gründe, die zum Umsatzeinbruch führten. Die kritischen Erfolgsfaktoren wurden identifiziert. In der Folge galt es, sowohl die vertrieblichen Strategien als auch die internen Strukturen neu zu entwickeln und zu definieren. In anschließenden Workshops und Begleitbesuchen mit den Vertriebsführungskräften wurden die gemeinsam erarbeiteten Lösungsansätze zunächst getestet, optimiert und dann sukzessive umgesetzt.

Ergebnis: Die neuen Strategien und Strukturen wurden nach anfänglicher Skepsis von den Mitarbeitern umfänglich akzeptiert und mitgetragen. Im Folgequartal konnte der Umsatz auf das Ursprungsniveau zurückgeführt werden. Das Unternehmen und die Mitarbeiter arbeiten mit unserer externen Unterstützung weiter daran, den Umsatz mittelfristig um 20% zu steigern.